Una de las recomendaciones más comunes que hacemos a los clientes para aumentar sus ventas es que construyan un mensaje donde resalte el Punto Único de Venta, PUV, lo cual nos obliga a buscar en qué somos diferentes a la férrea competencia.
La dificultad de encontrar nuestro PUV es por la falta de costumbre para trabajar constantemente en agregarle valor a lo que ofrecemos al público lo cual nos dejaría con algo para hacernos diferentes de los competidores. En la medida que ese valor que agreguemos provenga de una investigación operativa profunda, menos fácil será que nos lo copie la competencia.
El valor agregado solemos verlo como algo simple y pensamos que si somos cocineros profesionales con dejar el postre regalado ya eso nos hace diferentes o que si somos diseñadores gráficos el presentar cinco opciones al cliente por ello somos distintos. Y aunque ambas acciones pueden hacer diferencia son tan fáciles de copiar que seguramente en menos de lo que canta un gallo tendremos alguien haciendo lo mismo.
Agregar valor es un concepto parecido al de la investigación de operaciones, debe ser una búsqueda permanente, sistematizada y probada en el campo de la acción, aquí cinco ejemplos que espero genere en usted un proceso de open mind.
- Analice en primera instancia los cuatro elementos de la mezcla de mercadotecnia donde usted puede efectuar cambios positivos que le agreguen valor a su producto. En el Producto en sí mismo a través de un mejor empaque o presentación, mayor tamaño, más duración, más usos, mejores resultados, más variedad. Todo esto se hace posible tanto para bienes tangibles como son los productos así también en los intangibles como son los servicios.
- Agregue valor a través del Precio con una política consistente y que no simplemente se concentre en reducirlo o incrementarlo sino que venga en algo adicional de beneficio para el cliente como los descuentos por compra al contado, cambio durante 30 días sin recargo. Recuerde que en la medida que el valor que el cliente le otorga a su producto o servicio sea mayor que el precio entonces inducirá más al cliente a una compra y luego a la recompra.
- Mejore el canal de distribución que tenga de su producto o servicio. Si lo que usted vende es un producto de consumo masivo trabaje por acercarlo cada vez más al cliente a través de incrementar sus distribuidores que no le harán un espacio en sus estanterías tan fácilmente lo cual requiere un programa de incentivo para esos distribuidores a través de docenas de catorce unidades o recambio por obsolescencia. Si es un servicio vea que el personal de atención sea atento y se conecte con las necesidades del cliente para que éste se interese en volver.
- Aumente las opciones que tiene el cliente para satisfacer su necesidad, mientras más opciones de tratamientos dentales usted ofrezca más personas buscarán sus servicios como dentista. Si acaso tiene una especialidad siempre hay formas de presentarla como si fuera más de una. Si lo que vende son servicios publicitarios puede incorporar una línea de gadgets publicitarios que complementen la campaña de su cliente.
- Debo remarcar que la creación de valor a sus productos o servicios no es directamente proporcional con una disminución de sus beneficios. Si piensa diferenciarse por una simple baja en el precio solo estará contribuyendo a erosionar el mismo suelo donde usted está caminando y por tanto puede ser que también salga perjudicado. Principalmente agregar valor requiere de un esfuerzo mental sistematizado que solo el día a día del ejercicio de su profesión o conducción de su empresa, puede darle.